История успеха: как FlixBus завоевывает рынок?

Как обстояла ситуация на рынке до основания FlixBus?

В Германии на протяжении многих лет фактическим монополистом на рынке перевозок была железная дорога – Deutsche Bahn. Ее субсидировали и защищали от конкуренции на государственном уровне. Именно поэтому до 2013 года доля автобусных путешествий в стране составляла около 6 % от общего количества перевозок. И это с учетом того, что билеты на поезда стоили намного дороже.

В 2009 году в Германии заговорили о либерализации транспортного рынка и развитии сети международных автобусов. Однако предприниматели не спешили осваивать новое поле деятельности, так как ожидали, что перспективную нишу займет все тот же могущественный Deutsche Bahn. Но уже в 2010 году немецкая железная дорога объявила, что не собирается инвестировать в рынок автобусов – не перспективно. Так немецкий транспортный гигант недооценил будущее автобусных перевозок.

И откуда взялся FlixBus?

После того, как стало ясно, что Deutsche Bahn не намерен вкладываться в развитие автобусных линий, трое молодых предпринимателей – Даниэль Краус, Йохен Энгерт и Андре Швеммлайн – решили создать свой автобусный стартап. Даниэль работал до этого IТ-менеджером в Microsoft, Андре и Йохен были стратегическими консультантами. С автобусными перевозками никто из молодых людей никогда связан не был. Тем не менее, в 2013 году в Мюнхене под руководством начинающих предпринимателей была основана компания FlixBus.

Сначала продвигать проект было нелегко – для этого молодые люди объездили всю Германию. Они пытались объяснить местным фирмам-перевозчикам, что покупать современные автобусы и инвестировать большие средства в собственную компанию – это очень важно. Основатели FlixBus обещали вывести небольшие автобусные компании на национальный уровень, если только те согласятся работать под руководством FlixBus. 

Как быстро FlixBus захватил европейский рынок?

Очень быстро. Уже летом 2015 года FlixBus вышел на международный уровень – была открыта дочерняя компания в Италии. Затем на недавно либерализованном французском рынке появился FlixBus France. В ноябре этого же года компания зашла в Нидерланды, создав там первую национальную сеть междугородних автобусов. Далее FlixBus довольно быстро оккупировал маршрутные сети Австрии, Швейцарии, Бельгии, Люксембурга, Швеции и Дании. 

В январе 2016 года компания объявила о выходе на рынки Центральной и Восточной Европы с новой дочерней компанией FlixBus CEE. В нее вошли Чехия, Словакия, Венгрия, Румыния, Польша, Словения и Хорватия. В марте 2016 года FlixBus открыл свои маршруты в Великобритании и Испании. В этом же году были запущены первые рейсы в Украину. 

«Такого огромного успеха не было в нашем бизнес-плане. Когда я и мой деловой партнер Андре Швеммлайн ушли с насиженных рабочих мест стратегических консультантов, чтобы открыть автобусный бизнес, многие думали, что мы сошли с ума. После запуска первого рейса в феврале 2013 года, у нас уже появилась четкая цель: создать крупнейшую автобусную сеть в Германии. Но мы даже не представляли, что FlixBus так быстро выйдет в Европу», – отмечает Йохен Энгельс в интервью немецкому изданию Stuttgarter-Zeitung. 

А сейчас что?

В 2016 году FlixBus превратился в монополиста немецкого автобусного рынка. Сегодня компания распоряжается сотнями автобусов по всей Европе и осуществляет ежедневно 200 тысяч рейсов. Всего у FlixBus открыто 1200 направлений в 26 странах мира. Штаб-квартиры фирмы находятся в Берлине, Мюнхене, Париже, Загребе, Милане и Копенгагене. 

К слову, в интервью изданию Monocle один из основателей компании, Йохен Энгерт, рассказал, что сейчас FlixBus присматривается к рынку Юго-Восточной Азии и Северной Америки. Поскольку считает, что европейский рынок будет окончательно завоеван «в ближайшие несколько лет». 

Так как это работает?

Вся фишка FlixBus – в самой модели организации перевозок. Она чем-то напоминает Uber: у компании нет своего парка автобусов, а офисы Flixbus играют роль мозговых центров. Сотрудники фирмы занимаются маркетингом, продажами, развитием IT-технологий, продают билеты и работают с клиентами. А непосредственно перевозки осуществляют различные местные фирмы, которые берут имя FlixBus, нанимают водителей, закупают автобусы (соответствующие высоким техническим требованиям компании) и красят их в зеленый цвет. Таким образом FlixBus сотрудничает со множеством мелких фирм по всей Европе. Еще ни одна компания в истории автобусных перевозок не работала по такой модели.

Основа партнерства между FlixBus и автобусными компаниями – определенная модель распределения финансов. И автобусные компании, и сам FlixBus делят между собой как доходы, так и убытки. Поэтому, чтобы количество клиентов только росло, в поддержании высокого качества сервиса заинтересованы обе стороны.

А почему автобусы именно зеленые?

Потому что FlixBus позиционирует себя как экологичный перевозчик. Фирма использует только современные автобусы, которые выбрасывают в атмосферу меньше углекислого газа, чем транспорт старого поколения. А при покупке билетов пассажирам предлагается внести добровольное пожертвование для компенсации выбросов CO2. В компании говорят, что эти деньги вкладывают в развитие экологических проектов по всему миру. 

Кроме того, у компании есть приложение FlixBus App, которое позволяет не распечатывать билеты, а просто показать QR-код оплаченного квитка. Казалось бы мелочь, но на самом деле это существенный вклад в сохранение природных ресурсов.

Откуда вообще такой успех?

Во-первых, очень многое для популярности компании сделал тот самый «зеленый» имидж. Современные европейцы хотят путешествовать не только экономично, но и экологично.

Во-вторых, любовь к инновациям – успешность FlixBus во многом связывают с тем, что компания уделяет особое внимание цифровым технологиям. Возможность купить электронный билет через приложение, отслеживать автобусы в реальном времени по GPS, да и просто воспользоваться на борту автобуса бесплатным Wi-Fi – все это создает новую концепцию путешествий. 

«Да, мы изначально сделали ставку на недорогие билеты и регулярные распродажи. Однако при этом не забывали о качестве и комфорте, потому что если пассажиру, купившему билет за € 5 пять было неудобно путешествовать с нами – в следующий раз он воспользуется другим перевозчиком. Например, лоукостер-авиакомпанией», – отмечает один из основателей FlixBus Йохен Энгерт.